賃貸のチャンス到来
野球の試合のように攻守を変えるのです。
したがって、このアクセプトとプレゼンテーションは、どちらかだけ、あるいはどちらかに力点がいってしまう、ということのないようにしましょう。
プレゼンテーションをしっかりやってアクセプトがお座なり、というのでは、いわゆる押しつけになります。
アクセプトをしっかりやってプレゼンテーションがお座なり、というのでは、いわゆる受け身型になります。
両方のスキルを、バランスよくしっかりと行いましょう。
２対立点を明確にして課題解決へ向かう相手の話をよく聴いた結果として、お互いの考えの共通点と対立点(ギャップ)が明確になるはずです。
それをキチンと確認します。
対立点(ギャップ)が明確になったら、問題解決に向かうのでしたね。
対立点が明確になると交渉が進めにくい、暗礁に乗り上げてしまうと考えないようにしようと、前に書きました。
次のフェーズで課題を明確にして、その次のフェーズで解決策を作っていけばよいのですから。
(補足説明や反論をしない自分の感情をコントロールして、補足説明や反論をしない、というのが最大のポイントになります)。
この点は、「ステップ3相手の意見を率直に聞く」で紹介した通りです。
２解決策をここで作ろうとしないまた、ときどきやりがちなのが、解決策をここで作ろうとすることです。
これも、してはいけません。
なぜなら、まだお互いの対立点が何かを明らかにしている段階です。
問題点や課題が明確になっていません。
つまり、どんな解決策を作ればよいのかがわからないはずです。
自分の主張であるA案の延長で、「あっ、それはいいや、そうしましょう」と、拙速にならないようにしましょう。
あるいは、根拠なしに作るのは無駄な努力ですから止めましょう。
３相手の話を整理する要所要所で、相手のいうことを整理し、共通項と対立点を確認しながら進めます。
自分からは何かをいい出そうとせずに、相手のいうことを間違いなく整理することに専念します。
１進める順序(図36)1.相手の反対意見をじっくり聴く「いかがでしょうか?」と、自分の考えに対して相手はどのように考えたのかを聴きます。
人によっては口の重い人もいますから、その場合はハッキリと「お考えを聴かせてください」と押します。
そして、相手が話すのを聴きます。
相手が何を話そうか考えているときにはじっと待ちます。
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